Целевая аудитория

Маркетологи могут делать много ошибок, но есть две грубейшие: пытаться продать продукт сразу всем и делать так, «как нравится», а не так, как нужно, исходя из потребностей аудитории.

В каком-то смысле поиск целевой аудитории — это задача не сайта, а самого продукта.

Сайт лишь «ориентируется» на уже сформированные потребности. Тем не менее уметь это делать нужно в любом случае.

Что нужно знать о своих пользователях?

Здесь действует принцип — чем больше, тем лучше. Любая информация может со временем пригодиться, особенно если ее количество не влияет на стоимость получения:

• Возраст, пол, социальный статус, образование, размер и источник дохода позволят исключить тех, кому продукт может не пригодиться в принципе
• Местоположение пользователя наоборот ориентируется на тот бизнес, который привязан к конкретному месту (чаще всего речь идет об офлайн-бизнесе)
• Мотивы покупки (качество предоставляемых услуг, цена, скорость оказания услуг)
• Ожидания от продукта
• Эмоции после приобретения
• Отношение к бренду
• Повторные покупки

О существующих классификациях

Знакомая тройка «Что, где, когда?» при продвижении сайта превращается в 4 «Почему?», призванные ответить на следующие вопросы: почему именно этот продукт, почему здесь, сейчас и по этой цене?

Еще более известный подход 5 Why:

• What (Что) предлагает конкретный товар?
• Who (Кто) инициирует покупку?
• Why (Почему) выбор был сделан в пользу этого продукта?
• When (Когда) осуществляется покупка?
• Where (Где) товар покупают?

С помощью ответов на эти вопросы мы сможет понять рынок и определить наше на нем положение.

Наконец, аудитория делится по следующим признакам:

• Основная и косвенная — в зависимости от того, кто инициирует покупку, и кто ее осуществляет
• Широкая и узкая — привлекает ли специализированный продукт тех, кто заинтересован в приобретении товаров общей с ним категории
• B2B и B2C – бизнес или индивидуальное потребление

Путь клиента и сбор информации

Для поиска аудитории можно использовать сразу несколько способов:

• Опросить владельцев бизнеса, маркетологов и непосредственных конкурентов (если это возможно);
• Задать вопрос самим клиентам, позвонив, с помощью email-анкетирования, коротких опросов на сайте и так далее;
• Проанализировать конкурентов без взаимодействия с ними;
• Обратиться к статистике;
• Ознакомиться с мнением пользователей, которое они прямо или косвенно оставляют в открытых источниках (это может быть как статистика запросов, так и отзывы на специализированных ресурсах и в социальных сетях)

Чтобы лучше понять свою аудиторию, необходимо пройти тот мысленный путь, который проходит каждый отдельный человек от импульса непосредственно к покупке.

В процессе вы поймете, на какие вещи он обращает внимание, к каким конкурентам присматривается, какую рекламу встречает и в какой момент принимает окончательное решение.

Целевую аудиторию необходимо изучать всегда, ведь может меняться как она сама, так и ее потребности.

Наконец, есть и потенциальные клиенты, которых можно заинтересовать своим продуктом, даже если изначально они не были частью ЦА.